Enreach: Die neuen Kunden verändern das Partnergeschäft

Ein Kunde ruft in einer Drogerie an und fragt, ob ein bestimmtes Parfum vorrätig ist. Die Antwort kommt nicht von einem Mitarbeiter, sondern von einem Voicebot, der gleich noch einen Termin beim Fachverkäufer anbietet. Mit diesem Beispiel machte Enreach-Geschäftsführer Ralf Ebbinghaus den Gästen im Essener Oktogon gleich zu Beginn klar, worum es auf der Partnerkonferenz seines Unternehmens gehen sollte: nicht um einzelne Produkte, sondern um Lösungen für einen Kunden, der sich gerade grundlegend verändert.

Auf der anderen Seite dieser Gleichung stehen die Unternehmen selbst, und dort sah Ebbinghaus vor allem Verunsicherung. Mitarbeitende probierten in vielen Betrieben längst ChatGPT, Copilot oder andere Werkzeuge aus, ohne dass ein Konzept dahinterstehe. Für Geschäftsführer sei das eher Stress als Fortschritt. Genau darin sieht er die Chance für seine Partner: «Wer kann Beratung besser als wir, als ihr? Niemand kann das besser.» Wer nur noch Einzelprodukte verkaufe, werde den neuen Kunden nicht erreichen: «Der neue Kunde sucht die Dinge anders, und den neuen Kunden gewinnen wir, indem wir Lösungen verkaufen.» Enreach selbst positionierte sich dabei bewusst als «vertrauenswürdiger europäischer Technologiepartner», eine Spitze gegen Wettbewerber, deren Produkte ausserhalb Europas entstehen, auch wenn Ebbinghaus keine Namen nannte.

Drei Kundengenerationen und die Frage nach Deutschlands KI-Standort

Wie schnell sich Kundenverhalten verschieben kann, wenn eine Technologie echten Nutzen bringt, zeigte im Anschluss Prof. Christian Stummeyer in seiner Keynote «Kunde der Zukunft». Der Digital-Commerce-Professor und Unternehmensberater unterteilte Kunden in drei Generationen, traditionelle Kunden, digitale Immigranten und Digital Natives, und belegte mit einer Zahl aus der Partnerschaftsforschung, wie radikal sich Kanäle verschieben können: Vor zwanzig Jahren lernte sich kaum ein Paar online kennen, heute ist es der häufigste Weg.

In der Fragerunde wollte das Publikum wissen, wie gut Deutschland bei KI aufgestellt sei. Stummeyer antwortete nüchtern: im Mittelfeld, ohne eigenes leistungsfähiges Sprachmodell, abhängig von amerikanischen und chinesischen Anbietern. Ein Modell wie das französische Mistral zeige aber, dass Europa mit ausreichend Investition aufholen könnte, im Zweifel innerhalb weniger Monate, sollte der Zugang zu US-Modellen politisch eingeschränkt werden.

Nach Stummeyers datengetriebenem Blick auf den Kunden brachte Mark T. Hofmann einen ganz anderen Zugang mit auf die Bühne. Der zertifizierte Kriminal- und Geheimdienstanalyst zeigte in seiner Session «Profiling in Verhandlungen», wie sich Verhaltensmuster und Täuschungsversuche in Gesprächen erkennen lassen: Handwerkszeug für den Vertriebsalltag der Partner.

Was die Partner von der Roadmap mitnehmen können

Neben der Bühne skizzierte Enreach sein Produktportfolio Richtung Herbst. Bei der Kommunikationslösung Swyx steht ein neues Major Release an, unter anderem mit tieferer Microsoft-Teams-Anbindung. Der KI-Assistent Shomi in Enreach Contact wird ausgebaut. Und die KI-Plattform DialoX entwickelt sich weiter in Richtung sogenannter Agentic AI: Nutzer sollen künftig nur noch ein Ziel vorgeben, den Weg dorthin soll die KI selbst finden. Auf einem Marktplatz stellten ausserdem die Technologiepartner Aurenz, CAS Software, CloudCTI und ThinkIn Net ergänzende Lösungen vor.

In einer eigenen Session stellte Enreach zudem sein überarbeitetes Partnerprogramm samt neuem Partnerportal vor, mit neuen Partnerstufen und einer stärkeren Gewichtung wiederkehrender Umsätze. Das Portal soll bereits zum 1. Oktober an den Start gehen, das neue Partnerprogramm selbst zum 1. Januar 2027.

Dass der Ton der Konferenz mehr auf Zusammenarbeit als auf reine Produktshow zielte, zeigte sich auch bei Vertriebschef Marco Crueger, der durch das weitere Programm führte. «Gerade bei einem dynamischen Thema wie KI ist es wichtig, nicht nur über Technologie zu sprechen, sondern auch über konkrete Anforderungen im Markt, passende Vertriebsansätze und die Frage, wie wir gemeinsam Mehrwert für Kunden schaffen», sagte er.

Am Ende des Tages ging die Bühne noch einmal an die Partner selbst: Enreach zeichnete 16 Fachhändler und Systemhäuser aus Deutschland, Österreich, der Schweiz und Italien mit den Partner Awards aus, darunter Green IT Das Systemhaus, Frings IT Solutions und Teccle Group. Die vollständige Liste der Preisträger: ITK NetSolutions, Cubeoffice, Team-IT Systemhaus, HOC, 3iMedia, b-concept, sector27, schmidt kom, Media Call IT, netgo group, systel solutions, Data-Way IT-Consulting und ACS Data Systems.